Со-основатель группы компаний полного цикла поставок из Китая в Россию и обратно – Георгий Кулаков.

Давно хотели уйти с наемной работы, но никак не решитесь?
Сегодня у меня в гостях побывал мой друг и крайне активный бизнесмен Кулаков Георгий- со-основатель группы компаний поставок из Китая. Интервью получилось очень подробное и невероятно интересное:
– как открыть офис за две недели;
– как набирать отдел продаж и какие проблемы могут возникнуть;
– как за 6 000 руб. в год на сотрудника наладить четкую систему взаимодействия двух весьма удаленных офисов в России и в Китае;
– как выбрать свое дело, найти партнера и решится наконец уйти с работы.

Геогрий Кулаков


Прошли те времена, когда мы могли просто прохлаждаться после экзаменов, сидя вместе с Гошей у фонтанов на метро Университет после очередной законченной сессии за бутылочкой-другой горячительных напитков… Сегодня он уже совсем не такой – в деловом костюме, с бородой, но все с тем же огоньком в глазах! Итак, у нас в гостях – Кулаков Георгий, со-основатель группы компаний XiaoLong-Group, но обо всем по порядку.

Гоша, привет! Безумно рада тебя слышать.  Давай начнем с самого начала. Кем же ты мечтал стать в детстве?

В детстве, если припомнить, я мог хотеть стать только программистом. Я считал, что это ужасно тяжело и, наверное, именно это меня привлекало. Я чувствовал, что у меня, действительно к этому есть серьезные способности. К тому же я понимал, что это довольно узкая каста людей, привилегированная и высокооплачиваемая.

Т.е. ты тогда уже думал, что это выгодно и неплохой способ заработать большие деньги?

Конечно, деньги для меня были важны, но скорее как достижение определенного статуса, а не как самоцель. Т.е. сами деньги не такое большое значение имели, как факт того, что я смог их заработать. У меня в 6 лет уже был свой мини-бизнес – я брал этикетки, зачеркивал на них слово «молоко» и писал «мед». Мне дедушка рассказал об этой работе и я сразу загорелся – именно так я заработал на свой первый SNICKERS!

Исходя из твоей мечты –стать программистом, поступление на факультет Вычислительной Математики и Кибернетики МГУ выглядит очень логично.

Да, это был для меня прямой и понятный путь, в котором я могу развиваться и идти сколь угодно далеко. Два года активной подготовки к университету и, как результат – легко поступил по олимпиаде сразу на два факультета – физфак и ВМиК. Выбрал, естественно, последний.

Что ты ждал от МГУ и дождался ли того, что хотел?

Мои ожидания начали оправдываться только на 3-ему курсе, когда мы стали использовать математику для решения, действительно интересных, прикладных задач. Очередное осознания значимости учебы пришло, когда я уже начал заниматься математическими моделями на работе.

Твоя трудовая карьера началась еще во время обучения или уже после?

По большей части я работал уже после учебы. На последнем курсе я пошел программистом в банк, проработал там два месяца. Но мне не понравился ни коллектив, ни атмосфера, ни отсутствие свободного времени. Через два месяца такой работы я ушел и полностью погрузился в диплом. Больше параллельно с учебой я не работал.

Как же ты выбрал свою следующую работу?

После работы программистом я понял, что не хочу им быть. (прим. автора – вот так за  месяц в банке могут разрушить детскую мечту! =) ). Методом исключения и благодаря внутреннему стремлению к поиску нового, я выбрал следующее место работы – это была компания Ресо Гарантия, куда я устроился актуарием (прим . актуарий – специалист страховых расчетов). Там я занимался описанием бизнес-процессов и просчетом их дальнейшей автоматизации. Первый год там мне очень нравился – как в целом работа, так и уровень задач. Во второй год я работал просто потому, что меня ценили и я много чего поддерживал, к тому же в течение этого года я еще самоопределялся. И к концу второго года я понял, что мне нужно прерваться, чтобы понять, чем я хочу заниматься дальше.

Я уехал на два месяца в Сочи, чтобы дописать кандидатскую.

А для чего тебе нужна была кандидатская?

Скорее всего, для меня важен был статус, мне хотелось стать кандидатом наук. Ведь у меня все для этого есть – знания, возможности – поэтому не хотелось упускать такой шанс. Точной прям цели не было – но, скорее всего, основная идея была именно достижение определенного статуса. Тогда, кстати, я еще раз убедился, что не могу совмещать учебу и  работу.

Какие оказались итоги той  поездки?

Я дописал кандидатскую и понял, что снова очень сильно хочу работать – нужны были деньги, да и просто хотелось действовать и развиваться. Тогда я нашел свою, наверное, самую лучшую работу из моего трудового опыта на кого-то. Я начал работать в компании Эльдорадо, занимался построением математических моделей. Я прогнозировал спрос на различные группы товаров, ну и придумывал разные методики прогнозирования и анализа продаж.

Насколько твои прогнозы были близки к реальности?

Если до меня погрешность прогнозов могла составлять 30-50%, то я смог снизить это число до 15% или 20% на каких-то нестабильных участках. Т.е. результаты у Эльдорадо были достаточно хорошие, они меня радовали: я внедрил большую систему, которая прогнозировала спрос, автоматизировал ее (это делал не я лично, а руками программистов из отдела разработки). Именно здесь я решал множество интересных задач, которые были приложены к бизнесу и реально позволяли повышать конкурентоспособность компании или, грубо говоря, экономить ее деньги.

А ты считал сумму, которую экономили благодаря твоей работе?

Примечание: Гоша назвал  мне неприлично большую цифру – мы не будем озвучивать эту конфиденциальную информацию Эльдорадо – скажу лишь, что слово «миллиард» там фигурирует. Но от оборота экономия составляла  5-7%.

Почему же ты ушел из такой «шоколадной» компании?

Первые 7 месяцев мне было безумно интересно, а далее пошла рутина, требующая меньшей компетенции. К тому же отдел разработки активно саботировал наши задачи, что втройне снижало мотивацию к работе.

После этого я перешел в другую компанию. Там передо мной поставили задачи, которые меня очень интересовали – они были связаны с Интернетом: статистика в сети, поведение пользователей и всего того, что влияло на продажи. Я стал единственным сотрудником отдела лояльности в компании Ютинет. Я отвечал за все, что связано с лояльностью – и маркетинг, и разработка акций и программ. Мне это нравилось, хотя опыта, конечно, не хватало. За 4 месяца я смог создать первую программу лояльности, которую в итоге решили пока не запускать. Для меня это было настоящим шоком – столько работы и усилий ушли в никуда!

После этого ты начал заниматься собственными проектами?

Мой первый проект начался еще задолго до этого, и связан он был с моим внутренним желанием заниматься бизнесом, а не с внешними ситуациями на наемной работе. В 2010 году я полностью придумал и создал бизнес по продаже электронных сигарет. Идея была глобальная – построить большой крупнооптовый бизнес с Китаем. Электронные сигареты были идеальным проектом для начала.

Я посмотрел ценник за такую сигарету на российском рынке (тогда она составляла 150-200 $ за комплект), подумал, что такая цена должна быть неадекватной и решил посмотреть, сколько это стоит в Китае. Оказалось, что цена отличается практически в 10 раз. И тогда я понял, что вот здесь можно построить бизнес!

Вместе с двумя друзьями мы заложили основу проекта. Я понимал, что для успешного начала идею надо описать, просчитать и донести до нужных людей. Был подготовлен бизнес-план, ТЗ для сайта и основные расчеты. От момента, как мне пришла идея, до момента закупа в Китае прошла неделя!

А откуда вы взяли деньги на первую закупку?

Средства были заемные. Именно здесь сыграл свою роль бизнес-план – он помогал вовлечь инвесторов в идею проекта, а также показывал финансовую выгоду от проекта.

Все это было за месяц до Нового года – в итоге мои логисты сообщили, что не успевают привезти товар из-за очень большого грузопотока. Но я смог найти других логистов, которые сумели все доставить во время. И, на самом деле, это было просто новогоднее чудо – ведь товар привезли прямо перед Новым годом!

Мы начали продавать через сайт. За первое время работы открывалось много нового, например, что нужно маркировать товар, клеить бирки… Слава богу, мы немножко подумали и включили в наш бизнес-процесс аутсорсинговую компанию, которая предоставляла нам склад, а также услуги кол-центра и курьеров. В начале мы выбрали две компании – Квадра и ОКурьер компании Озон. Мы им платили около 10% от оборота, для того уровня бизнеса это было очень выгодно, ведь наша компания состояла тогда из трех партнеров, которые при этом работали наемными сотрудниками. Я считаю, что это было правильное решение – мы экономили на множестве операционных расходов и могли заниматься только продажами. В итоге мы остановились только на Квадре, поскольку их кол-центр мог не только принять заказ (как у ОКурьер), но и проконсультировать по нашей продукции.

После запуска сайта я открыл еще один интернет-проект с другим партнером и розничную точку продаж в Новогиреево.

Как повела себя розница в сравнении с Интернетом?

Розница шла плохо – люди подходили, даже интересовались, что это за чудо такое заграничное – электронные сигареты, но при этом товар не покупали. Поэтому довольно быстро точку мы закрыли, где-то через 4-5 месяцев. Но этот опыт был очень для меня показательным – я узнал как набирать продавцов, как привести клиента с улицы, когда твоя точка находится на втором этаже торгового центра и многие другие более профильные вопросы розницы.

Потом один из Интернет-магазинов мы продали, а второй Интернет-магазин постепенно перестал функционировать – т.к. мы распродали весь основной товар и остался только узкоспециализированный (зеленые сигареты или наборы, которые нужны только профессионалам). Этот остаток так и лежит до сих пор.

Как же вы перешли к текущему бизнесу?

Электронные сигареты были началом – именно благодаря им состоялась моя первая поездка в Китай. Я поехал на фабрики, своими глазами посмотрел, как делают самую популярную модель электронных сигарет. Я  общался с директором фабрики, создателем той самой популярной электронной сигареты.

Насколько легко они шли с вами на контакт? Вот приехали неизвестные ребята из России, ничего еще у них не закупили, хоть вы наверняка уже рассказывали им о своих планах. При этом так знакомились с вами, встречали, как они в целом к вам отнеслись?

Это Китай, и  для китайцев важно произвести впечатление, потому что к ним приезжает много разных клиентов. Наш заказ – для них был совершенно обычный, ничего особенного. Но по традиции они всегда в начале тебя встречают, показывают фабрику, кормят-поят в ресторане. Для них это – нормально. Но при этом они прямо спрашивают – а кто ты такой, откуда, где твои деньги и сколько ты у нас закажешь – и это тоже нормально. Это было первое впечатление.

Соответственно, когда директор одной огромной фабрики, которая работает для Америки, Кореи и других стран, узнал, что я не собираюсь много покупать, а только развиваю это направление, он сначала немного охладел, но я рассказал ему о своей идее, о российском рынке – ему стало это очень интересно, он был сильно обрадован. Т.е. ты взял его воодушевлением и пылкостью в речах?  Да, на тот момент это было лучшей тактикой. На второй фабрике все было очень просто – потому как я общался не с директором завода, а с менеджером по продажам, а для него это стандартная работа. Конечно, после увиденного я понял, что Китай – это страна будущего. Мне понравилось очень многое – начиная от небоскребов, электричек, которые ходят со скоростью 320 км/ч, полностью глобального строительства, автоматизации и заканчивая тем, что я увидел на фабриках – как все это собирают, получают итоговый товар. Тогда я понял, что хочу дальше работать с этой страной.

И как же вы пришли к работе уже в XiaoLong-Group?

Во время той первой поездки в Китай я познакомился со своим будущим партнером, Константином Бушуевым. Он также как и я окончил ВМиК МГУ, а после окончания Университета поехал в аспирантуру в Шанхай. Костя сразу стал активно налаживать бизнес-связи и к моменту нашего с ним знакомства уже организовал несколько поставок в Россию. Благодаря общим друзьям, я приехал к нему в гости, хотя до этого мы были знакомы только заочно. Мы сразу поняли, что можем быть полезны друг другу. По сути, мы занимались одним и тем же: он – в Китае, а я – в России.

Первый заказ мы получили от компании, где я на тот момент работал. Я показал руководству преимущества работы с Китаем. Когда руководство компании оценило всю заманчивость предложения: купить продукцию в Китае в разы дешевле, да еще и сделать все по индивидуальному эскизу, под себя! – мы получили заказ.. Так мы запустили сумки-холодильники и usb-хабы прямо под них, т.е. до этого такого товара еще вообще не существовало (примеч.  – подробнее этот проект можно посмотреть на сайте ребят ).  Эти первые заказы укрепили наш опыт ведения международной торговли. Но и, конечно, бизнес без сложностей не бывает. Я считаю, что бизнес без трудностей – это не бизнес. Скажем так, нам не в новинку было изучать массу новых вещей, таких, как техника переговоров на китайских фабриках, международная логистика, таможенные процедуры, особенности бухгалтерского и налогового учета. При этом главной нестабильной составляющей оставалась надежность контрагентов. В огромной цепочке компаний, которые обслуживают поставку может произойти сбой в любом месте. Именно сбои в работе логистов и брокеров приносили задержки. Но ответственность всегда лежит на нас. Так в нашей компании выработалось очень важное правило, которое мы используем всегда – отдавать приоритет только надежным контрагентам и стоить партнерские взаимоотношения, а не гнаться за «журавлем в небе».

И как случилось, что ты решился уйти с работы? Ты не боялся, что поставок может быть несколько, а потом не быть ни одной? Как в целом тебе такая неопределенность?

К моменту, когда я уходил, мы сделали уже 4 крупных поставки, и мне было спокойно. Я уже все знал, я много заработал, я смело уходил. Знаешь, у меня в целом другой подход – нет никакой неизвестности в этом шаге – ведь это я, я известный и понятный, даже если что-то случится с компанией, я останусь при своем опыте, идеях и окружении, которое мне доверяет. Я смогу идти дальше – главное, чтобы голова оставалась на своем месте.

Ты мне рассказывал, что ваш отдел продаж – это приоритет компании и я знаю, что ты сам его отстраивал с нуля. Расскажи, как с ним сейчас обстоят дела?

Начну сначала – офис в Москве – очередной большой рывок компании в ее развитии. Я и Костя подошли к этой необходимости в апреле 2012. В Августе 2012 мы описали, как должен выглядеть наш второй офис в Москве (первый был в Шанхае). Офис я открыл в середине октября 2012, в начале ноября 2012 офис стал полностью функционировать (прошло чуть больше двух недель!). Это мой личный рекорд, которым я горжусь, хотя не скажу, что мне не помогали. Мне помогал Костя удаленно из Шанхая и консультанты по продажам на аутсорсе.

Честно говоря, слышу впервые о такой схеме, когда консультанты по продажам налаживают отдел продаж. Это была ваша идея? Что это за люди?

Это компании, которые приходят в другие компании, чтобы улучшить текущий отдел продаж или создать новый с нуля.

И сколько стоят такие услуги по настройки продаж с нуля? Они не баснословно дороги?

Услуги стоили 140 000 руб. в месяц, они нам помогали два месяца. В эту сумму входило 16 часов их личного пребывания в офисе, в конце отчет (хотя,  результат итак понятен по итогам работы). Я им очень благодарен – они научили меня, как набирать не очень профессиональных продавцов (это как я уже теперь понимаю). Тогда мы впервые проводили групповое собеседование, где методом фильтрации из 30 человек оставалось один-два.. В итоге, с ее помощью мы взяли на работу двух менеджером, и одного я нашел сам.

В людей мы вложили очень много сил и времени – тренировали, натаскивали. Двое были с опытом (спец. одежда, дома и машины) и один молодой, без опыта. Последний был самый бойкий: вначале, пока у него была мотивация, он очень активно звонил, – но он выбрал себе направление с очень долгим циклом сделки (системы по розливу воды), и его запала не хватило на весь необходимый период и доведение клиента до исполнения заказа. Он говорил хорошо по телефону, но очень боялся назначать встречи.

Ты сам руководил отделом продаж?

Да, сам. Помню, как в декабре 2012, перед Новым годом, в период крупных заказов на мне одновременно был и офис, и отдел продаж, и логистика, и поставки. Очень такое показательное время. Я спал где-то часа по 4, и это был единственный период в жизни, когда я еще и просыпался несколько раз за ночь. На мне тогда был почти весть объем операционных задач, которые, как я сейчас понимаю, были не до конца грамотно делегированы, в добавок к не всегда правильно расставленным приоритетам.

Но при этом получается вы ведь клиентов находили, если был такой шквал заказов, даже тем не до конца профессиональным штатом, правильно?

Нет, неправильно. Всех клиентов приводили мы с партнером, а не отдел продаж. Было несколько контрактов, которые, казалось, уже вот-вот реализуются. Но что-то все время не дотягивали, а так как я, как руководитель, не снимал с себя ответственности за их неудачи, они расслабились, думая, что мы всегда найдем клиентов сами, чтобы спасти ситуацию. Вообще, ребята хорошие, мне кажется, они просто слишком долго ждали денег и, образно говоря, “крови не попробовали”.

К апрелю 2013, отдел был полостью распущен. Мы многому научились на наших ошибках и достижениях.  Теперь мы набираем профессионалов, которые имеют опыт именно в определенных сегментах оптовых продаж. Сейчас мы развиваем мелкую электронику, аксессуарику и сувенирку. Это те категории, которые точно идут, они уже зарекомендовали себя.

И сколько может заработать у вас хороший продажник, если очень постарается?

Если он выполняет план, если он хорошо выполняет план – то он может получить до 200 000 руб. в месяц. Эта сумма состоит из трех частей: фикс + KPI (к примеру, 30 встреч в месяц)+% с продаж.

А был ли за это время хотя бы один момент, когда хотелось все бросить, поменять и заняться чем-то другим?

Нет, как я могу это поменять – ведь это я, это моя жизнь. Вот как раз здесь я себя не отделяю от работы.

Ты писал, что тебя очень порадовало внедрение системы Мегаплан. Расскажи поподробнее, что это, чем она вам помогла и пользуетесь ли вы ей сейчас?

Да, мы активно ей пользуемся, не мыслим сейчас вообще работы без нее. Это очень удобная система постановки задач для менеджеров по продажам. Там очень грамотно простроен весь цикл работы по каждому клиенту – можно проследить всю воронку продаж, удобно вести коммуникации между офисам. Мегаплан незаменим и для ведения проектов, и для их контроля.

Мегаплан обходится нам в среднем 500 руб. на одного пользователя в месяц, т.е. 6 000 руб. на одного человека в год. Это стоимость для полного функционала.

К тому же от разработчиков системы приходит очень много полезной информации в виде рассылок – компания-производитель сейчас очень активно развивается и развивает свой продукт.

Расскажи, как вы взаимодействуете с твоим партнером и вообще со всем офисом в Китае?

Отлично взаимодействуем и это, я бы сказал, благодаря порядку! Мы – единая компания, мы живем по единым бизнес-процедурам, которые полностью описывают взаимодействие между Московским и Шанхайским офисами. И я полностью уверен, что стандарты, нормативные документы и описание бизнес-процессов является неотъемлемой частью успешного бизнеса.

Так вот, основной продукт компании – это оптовые поставки из Китая под ключ. И обязанности распределены между офисами. Московский офис занимается поиском клиентов, логистикой, таможенным оформлением и гарантийным обслуживанием. Шанхайский офис полностью ведет проект со стороны Китая.

Если говорить про схему работы, то она следующая. После получения заказа на оптовую поставку, он отправляется на обработку в Шанхай. В течение 3-7 дней, в зависимости от сложности запроса, мы подготавливаем полноценную аналитику китайского рынка по данному товару, а также оптимизируем логистику и таможенное оформление. В этот момент мы с клиентом анализируем рентабельность данного проекта. Если проект рентабелен, то мы запускаем производство, контролируем качество и отвечаем за доставку товара на склад клиента в России. Клиент получает готовый товар и не беспокоится о массе вещей, начиная от согласования условий работы с фабрикой и заканчивая ведением внешнеэкономической деятельности.

С Костей, партнером, мы в основном проводим сейчас крупные встречи, часто я или Костя приносим контракты. Сейчас мы сами тоже продаем, хотя идем к тому, чтобы в будущем продавал только отдел продаж.

В Шанхае сейчас у нас есть  – директор шанхайского офиса, его заместитель, менеджеры проектов, у каждого менеджера проектов есть интерн-китаец.

Как часто ты сам ездишь в Китай сейчас?

Сейчас был в марте и в апреле, а перед этим только год назад – потому что потом открывал в Москве офис и не мог приехать.

Значит, у вас должно быть, действительно, очень хорошо налажено дистанционное взаимодействие, чтобы вот так вести бизнес на расстоянии. Т.е. Мегаплан в этом очень помогает, раз вы так сумели взаимодействие двух офисов наладить на расстоянии.

Да, конечно.

А теперь вопрос немного личный. Как супруга относится к твоей работе?

Супруга у меня вообще золотая. Она меня полностью поддерживает и понимает всю важность этого дела, как для меня лично, так и для благополучия нашей семьи. Хотя, наверно, ей хотелось бы чаще видеть меня дома.

Как у тебя со свободным временем? Чем ты занимаешься?

Мне проще сказать, чем я перестал заниматься. Раньше я мог сесть вечером и пару часов кататься по городу в своих мыслях. Теперь у меня нет на это времени, да и желания. Все мысли они реализуемы – садись за компьютер и делай!

А так, люблю путешествовать и вкусно поесть. Иногда занимаюсь спортом: люблю плавать и кататься на велосипеде. Правда, на такие занятия времени почти не остается.

Это не страшно, пока работа приносит только кайф, и редко приходится делать то, что не хочется, но нужно.

Расскажи, какой-нибудь интересный заказ.

Был интересный заказ, который не был реализован – это контракт на яйцо, внутри которого земля и зерно. При поливе зерно прорастает и яйцо лопается – а и на листиках растения появляется нужная фраза или логотип компании.

Мы нашли, как это сделать и были готовы уже его везти –пробный образец до сих пор стоит у меня на рабочем столе.

Сколько он стоил для клиента при том тираже?

Думаю не ошибусь, если скажу, что он стоил 1,5-2 доллара при тираже 100 000.

Спасибо, Гоша. Мне было жутко интересно с тобой побеседовать! Буду следить за вашими успехами и надеюсь, что вскоре ты мне расскажешь о ваших новых интересных свершениях!

Георгий Кулаков 4Георгий Кулаков 5(1)Георгий Кулаков 6

Если ты также хочешь найти свое призвание – участвуй в онлайн-курсе “Поиск любимого дела” от проекта На своем месте – это увлекательное путешествие длиной в месяц: более 20 заданий на определение твоих  талантов, способностей, целей и желаний,  это тесты по проф. ориентации и полное заключение от профессионалов по направлениям, где тебе стоит искать свое дело. Войди в Новый год с новой профессией!

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s